城北寿宁坊，一处茶摊的棚子下，杜中宵看着坐在面前的五十余个皮毛商人，高声道：“你们之中有多少人是从北地贩运皮毛？又有多少人做本地生意？多少人卖往中原？”

    话音一落，商人们便叽叽喳喳议论起来，也听不清说什么。

    一边的行会行首冷员外咳嗽一声，对杜中宵拱手：“签判，小的是皮毛行首，还是让小的说吧。现在并州城里做皮毛生意的，大多都是从北地进货，只有六七人做本地生意。这其中又大多是卖往中原东西两京，做本地生意的不足十家。没有办法，乡间养羊的多，他们产的皮毛自用，货难卖出去。”

    杜中宵点了点头，又问：“你们现在卖的皮毛，是生皮还是熟皮？”

    冷员外道：“还是生皮多。本城虽有鞣皮的匠人，只是人数不多，处理不了多少皮子。商人们从北地进了毛皮来，哪里能在并州等着熟制？多是直接运往中原了。”

    “这就是了。”杜中宵坐下喝了一口茶，“讲实话，这样的生意没大赚头。据我所知，一张熟皮与数张生皮等价，鞣制皮子可比贩卖皮子赚得多。”

    冷员外摇了摇头：“话虽是如此说，可到匠人那里生皮制熟，他们收价不菲，我们贩皮子的并没有大赚头，不如直接贩生皮。再者说了，并州城里匠人又少，芒硝又贵，价钱降不下来。”

    “这就是我今天对你们说的事了。我欲在并州城里设一处专卖毛皮的货场，同时招纳工匠，在这里鞣制皮子。本州盛产芒硝，能贵到哪里？此事做得成了，大家都得利不少。”

    冷员外听了，明显有些不信：“签判，恕小的愚笨，从来没听说过本州产芒硝。那物以前都是从江南运来，价钱不菲，是以生皮熟制也是高价。再者现在城里工匠不多，靠着我们这些商户，便就能赚进大把的钱财，怎么肯让利？官人心是好的，只是此事有些难做。”

    “难吗？只要有心，是不能的。”杜中宵微笑。“芒硝可从土盐中取得，并不太难。至于匠人，总有愿意与官府做事，期望着赚大笔钱的。此事的关键在你们，如果货场建起来，现在你们买卖毛皮的数量可是不够。到了那个时候，你们大可从北地进生皮，这里熟制了之后再卖出去。至于贩往中原，路途太过遥远，还是让其他的商人接手较好。”

    冷员外拱手：“官人要如何做，小的们听命就是。”

    杜中宵看他的样子还是不信，对身边的冯原道：“这一位冯员外，也是从北地贩毛皮的，你们中应该有许多人认识他。这生意如何，且听他讲。”

    冷员外道：“小的与冯员外有数面之缘，他多年做这生意，是个可靠人。”

    冯原站起身来，朗声道：“数日之前，在下经过永利监的盐场，恰逢签判官人也在那里。蒙官人抬爱，一起饮酒吃肉，其间说起我贩运皮毛的生意。官人说可以从土盐中制出芒硝，那时我与你们一样，也是不信。哪知只用了一天时间，官人便就命手下从土盐中制了许多硝出来。不几日间，就用这些硝，把我贩运的毛皮，全部鞣成了熟皮。你们且看——”

    说到这里，冯原拿起身边的一张熟羊皮，交给冷员外。

    冷员外是个行家，把羊皮拿在手里看了看，揉了揉，又闻了闻，点头道：“不错，这羊皮熟制后蓬松柔软，也无异味，已是上品。有这种品相，运到北地去定然好卖。”

    一边说着，一边把羊皮交给身边的人，大家传看。

    纷纷传看了羊皮，就有人动了心思。毕竟单纯贩卖生皮，得利不多，如果能够制成熟皮，利润一下就变大了。现在的情况是，在并州城里让工匠制成熟皮，价钱过高，并不划算。

    不过还是有人心中生疑，高声道：“官人，不知毛皮货场如何建法？”

    杜中宵看了看四周，对众人道：“寿宁坊这里，人户稀少，空地极多。便如这里，周边便就没有什么人家，只有这些茶棚之类，在这里搭棚做些生意。官府可以把这地买下来，建成店铺再租给诸位，另一边就做鞣皮的地方。隔着一个街口，便是本城的牛羊市，位置是极好的。”

    听了这话，有人就笑：“官人说得什么话？我们都自有铺子，为何要到这里来租？”

    杜中宵道：“放心，我做这件事情，全凭自愿，不会逼着你们来租铺子。只要在这里建起鞣制毛皮的场务，铺子开在这里的便有许多方便。一旦店铺聚得多了，卖的人多，来买的人也自然会多，生意便就会很快好起来。成行成市，总比你们到处开铺子强。”

    在杜中宵前世，政府动不动就会建市场，有时还会求着商铺入驻。规模大了，形成集聚效应，那个时候再收钱。杜中宵是一样的思路，只要市场形成，还愁商人不聚集到这里？

    这是从来没有过的事情，一众商人议论纷纷，有人赞成，不过还是反对的人多。

    行首冷员外有些尴尬，对杜中宵道：“官人不必听这些人乱讲，等到货场开起来，小的必带几家大商户过来，租几间铺子做生意，不会冷了场。”

    杜中宵笑道：“你们以为是给我面子么？员外，有没有去过京城？”

    冷员外道：“回官人，小的几年前做生意，跑的地方多，京城也去过几次。”

    “京城里面，果行、鱼行等皆在汴河边，牛马市在皇城北，南薰门进去不远便是杀猪巷，各种生意皆都聚集成行市。你以为因何如此？因为这样，大家的生意才好做。开商铺的，不是街头的小贩，生怕别人抢了生意。外地商人到了京城，一问什么市在哪里，不拘想要什么，到了那里生意必然做成。我们这里也是一样，等到并州的毛皮生意做得大了，天下皆知，有多少商人跑到并州来买毛皮？等到那个时候，他们一到并州，必然问毛皮生意在哪里，那时就显出在这里开商铺的好处。”

    这个道理浅显易懂，有的听了心中豁然一亮，想着要在这里尽快占个铺子，有的却根本不相信这个前景，杜中宵说什么他们也是不信的。

    杜中宵并不强求，只要皮毛市场开起来，商户自然会慢慢聚集。不过到那个时候，谁占住先机把生意做大，谁失了先机把生意做死，就看各人造化了。

    跟城里毛皮商人的会谈直到傍晚才结束，冷员外和几个头面商人，请杜中宵到附近酒楼吃酒。

    杜中宵带了冯原三人，到了附近的酒楼，与冷员外等人到了二楼的阁子里。

    陶十七看着众人进了酒楼，对一边的十三郎道：“这些商户真是不识好歹，官人给他们一个发大财的机会，竟然还疑神疑鬼。这些厮鸟，若是知道官人在永城做成了多少产业，看还会如此！”

    十三郎道：“理会这些撮鸟做什么！我们也去饮碗酒，等候官人。”

    杜中宵到了阁子里，与冷员外等人分宾主落座，小厮上了酒来。

    酒过三巡，杜中宵对冷员外道：“员外，你觉得我说的这处货场，要多少日子建起来？”

    冷员外讪笑道：“此时已是秋天，看看就到冬天了，天寒地冻，不好动工。若要建成，怎么也要一年时间。官人放心，我们必然早早准备，来这里租几间铺子。”

    杜中宵明白，这些商人还是不相信自己，只是现在管着他们，随口奉承而已。越是这样，杜中宵越是要用非常手段，把这处货场尽快建起来。

    摇了摇头，杜中宵道：“员外说得差了，一处货场而已，还要成年累月，能做成什么事？”

    冷员外急忙接一句：“官人以为要多少日子？”

    “一个月！”杜中宵说完，看着惊呆了的众人，笑而不语。

    过了好一会，冷员外才摇了一下头：“官人说笑，一个月如何建得起来？不说货场，就是店铺也盖不起来。一片空地，如何做生意！”

    杜中宵道：“茶铺如何做生意，你们就如何做生意。先搭棚摆摊，生意做起来了，再慢慢建各种铺子。现在是秋天，正是毛皮生意红火的时候，等不得！”

    冷员外看了看其余几人，沉默不语。

    杜中宵也不多解释，又问道：“员外以为，建这处货场最重要的是什么？”

    冷员外不假思索：“自然是建起铺子，招揽商户。商户多了，货场也就建起来了。”

    杜中宵摇头：“不对，最要紧的，应该是招集鞣皮的匠人才是。建这处货场，最重要的不是买卖毛皮，而是做熟皮生意。有了制革匠人，自然就有商户来做生意。”

    冷员外明显不信，又不敢得罪杜中宵，只好尴尬地点头应和。

    点到即止，杜中宵再不多说，只与众人饮酒。说到底，这到货场的核心并不是毛皮商人，而是大规模进行毛皮加工的能力。商户认识不到这一点，就会错过这次商机。